杭州车展激活限牌后的车市 两季促成6170笔订单

诚信优质的服务成为车商的又一核心竞争力

11月2日，第十五届杭州车展正式落下帷幕。作为杭州限牌后最大车展，杭州车展凭借自身的影响力激发市民购车欲望，让原本一度低迷的车市出现明显的回暖复苏。数据统计显示，在杭州车展的带动下，两季吸引11.1462万人次观众前来赏车购车，现场销售6170台车，两季总订单金额达11.1575亿元。

作为国内外汽车巨头布局华东市场不可忽视的战略阵地，本届车展采取“两季办展”模式，展出面积达16万平米，共吸引近70个汽车品牌600余款展车高调亮相，其中包括40余款首发新车。

车商迎来限牌后首次销售高峰，浙江市场需求依然很大

自3月25日购车限牌政策出台后，杭州车市一度遭遇冰封，各汽车品牌的销量和限牌前相比出现大幅下滑。据有关方面数据统计显示，4-9月杭州新车销售同比大降42.7%。即使一些原本热销的主流品牌销量也从限牌前的单店每月两三百台下滑至百余台，甚至是几十台。

对于限牌后首次展出的杭州车展，各汽车品牌虽然寄予了一定的希望，但在参展销售目标上也是做足了心理准备。据了解，一些品牌厂家在销售目标上或多或少都做了一些下调。显然限牌后，参展商也变得更为理性。

从车展现场人流以及下单购买的情况来看，观众购车欲望还是很积极，浙江市场需求依然旺盛。尽管人流量和往届车展相比有所下降，但是现场下单量，还是超乎了很多参展商的预期目标，并且从观众参观目的比较来看，绝大部分来观展的观众都是近期有购车意向的，根据数据统计显示，两季车展现场成交了6170台车，而目前杭州限牌后每个月摇号增量指标仅为六千余个，这也意味着一个杭州车展仅仅5天的展期就创下了一个月的销量。另外更加重要的数据在于11.1462万人次的参观人群，这部分人群大部分都将在展会后逐步转化为购买力，这将进一步体现了车展的后期效应。由此可见，杭州车展在浙江市场尤其是待购车人群中具有非常大的影响力、号召力与不可或缺的参考价值。

在杭州车展的带动下，各汽车品牌也迎来了限牌后首次销售高峰。据了解，第一季的主流品牌东风日产，原定的参展目标是500台，然而车展期间斩获了600多台订单，不仅超出了预期的参展目标，也创下了限牌以来品牌销量的最高峰，且一个车展的销量是限牌后单店销售的好几倍。第二季的高端品牌雷克萨斯平时月销量几十台，此次车展5天收获了108台订单，不仅超越了平时单店月销量，也超额完成了厂家原定的参展销售目标。另外一汽丰田、东风标致、广汽本田、别克、长安福特、东风日产、东风雪铁龙、斯柯达等热销合资品牌也收获了不少订单，如东风标致斩获了近380台订单；一汽丰田、长安福特、别克等斩获了300台以上订单；东风悦达起亚、广汽丰田、广汽本田、斯柯达斩获200台以上订单。另外第二季的高端品牌奔驰、奥迪、宝马、雷克萨斯、凯迪拉克、英菲尼迪、讴歌、沃尔沃、进口大众等均斩获了不少订单,并积累了很多意向客户，如凯迪拉克5天成交110台。

“参加这次杭州车展，也让我们看到了限牌后的浙江市场依然强劲。给了我们更大的信心。”某日系参展品牌有关负责人表示，对浙江市场依然抱着乐观的态度，毕竟浙江购买力的强大是不争的事实。

从杭州车展看限牌后的车市发展与走向

1、 杭州车展之后各汽车品牌还将有望迎来新一轮销售高潮

对于本次参展，很多车商也更加重视集客。除了现成的销量，各车商通过车展也积累了众多意向客户。如东风日产意向客户达上千人；这些意向客户也将有望转化为订单，并带动各汽车品牌后续的销售。可以预见的是，杭州车展之后，杭州车市各品牌还将迎来新一轮的销售高潮。

2、市场投入、产品力为品牌抢占市场赢得更多筹码。

浙江作为各汽车品牌在华东地区的主战场，各品牌的宣传投入将是抢占市场的筹码。尤其在限牌后，客户资源变得更为稀缺的情况下，各品牌更应加大在浙江市场的投入以及传播力度，抢占市场份额。从本届车展现场也看到，参展投入大、展前充分重视做足准备的品牌在展会期间更受关注，不仅赚足了眼球，更是收获了满满的订单。如今年以B级阵容参展、而且展前做足准备，宣传邀约更加到位，展会期间推出的促销力度更为给力的东风日产便是最好的榜样。

另外，由于限牌后，在“一牌难取”的情况下，观众买车也更为理性，从车展现场组委会的调查数据来看，大部分观众更希望买车一步到位，一次性购买优质品牌车型，这也意味着，车商更需要从产品上提升实力，让市民更愿意购买。从本届车展现场的销售情况来看，越是产品口碑好，竞争力强的品牌，斩获的订单也更多。

3、诚信优质的服务成为车商的又一核心竞争力。

通过本届车展我们可以看到服务力也成为了消费者购买行为的一个关键因素，从车展现场也看到，限牌后，各车商的促销手段也是无所不用、五花八门，尤其是以送牌照、送售后服务等为噱头的车商，更是让一些观众慕名而来。通过这些表面形式我们可以推断出对车商而言未来服务的竞争将全面主导品牌的竞争。服务也将从单一售后这块转入到从产品销售到消费者使用以及终身售后保障领域，谁能站在消费者的角度将诚信优质的服务做到极致必将在未来脱颖而出。

诚信优质的服务展现的是车商服务为本的诚意，也为品牌培育忠实客户带来更大的优势，如在国内稍显小众的讴歌，其负责人表示：讴歌品牌虽然目前是小众甚至有些不太为普通消费者所熟知，但是该品牌的客户忠诚度和消费黏性则表现得非常抢眼，如其有个客户先后购买了三辆讴歌轿车，这就是消费黏性和其优质服务带来的口碑影响。由此可见，如何满足观众的消费心理，培育自身品牌的忠实客户，也是未来品牌抢占市场值得研究的课题。

综述

通过这一届杭州车展的举办，对整个杭州车市尤其是限牌后的杭州车市进行了一次全面的盘点和整理，是对整个市场起到了积极的利好推动作用，依然强劲的购买力让品牌车商看到了浙江的老百姓的消费是非常给力的。浙江人民相信一分耕耘一分收获，更充足的准备，更多的重视和更加优质诚信的服务必将能在浙江市场收获更多的订单和市场份额。

从做车展的角度来说，杭州车展不仅是一个卖车的场所，更是向消费者展示一个汽车文化的舞台，因此杭州车展在早几年提出的“打造东方日内瓦车展”的定位，既是为了给杭州车展明确努力的目标，同时也是希望能吸引更多的首发车、概念车，新技术、新产品以提升车展的竞争力。杭州车展期待明年更加精彩。

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