车商谈实录：互联网助力线下营销新思路

在中国经济下行压力持续加大、汽车行业增长乏力的背景下，汽车销售市场正在经历严峻的考验。尤其是4月14日，《汽车销售管理办法》的正式出炉，意味着在2017年，汽车经销商 面对的整体供求关系进一步紧张、销售任务的压力进一步加大。

为了使自己立于不败之地，汽车经销商 在营销策略中应用最多的就是进驻车展，借助车展促销量。正逢五一小长假，全国各地开始正式进入车展高峰期。然而，面对层出不穷车展活动，如何能更高效率地在潜在购买意向里面找到真正的买车人?如何利用互联网与传统的车展渠道结合，帮助经销商 扩大成交转化？本期车商 谈将联动全国20城市 邀请知名汽车经销商 共同探讨线下营销新思路。

活动时间：2017年5月11日 下午14：30-16:30

活动地点：福州 ·CO2咖啡厅（万象城旁边的中央第五街）

活动议题：

1、经销商 参加车展的现状分析。

2、如何看待经销商 车展的互联网化?

3、如何结合互联网将车展促销效果最大化？

车商 谈，是汽车之家面向汽车经销商 发起并打造的分享与交流平台。每期活动将邀请汽车行业的精英与专家聚焦热点话题，解析行业热点。活动将通过案例分享、互动交流等方式，围绕一个话题进行观点与思维的碰撞。

本期嘉宾

郭 锋  太元马自达 4S店总经理

黄 华  汇京启辰 /汇京雷诺 4S店总经理

许义华  玖玖丰田 4S店总经理

苏本杰  华骏起亚 4S店总经理

黎晓勇  闽江广本4S店总经理

肖志勇  宝诚风行4S店销售副总

黄 辉  美捷奇瑞 4S店市场总监

黄益铭  德易起亚 /德易猎豹4S店市场总监

主持人：在座各位可能很多都是第一次来参加这样的活动，车商 谈是汽车之家打造的专业沙龙活动，主要是大家围绕一些观点话题进行交流和思维碰撞，同时也反馈一些问题，我们搜集给总部，更好地配合大家。在座的大家可能有的相互认识，有的可能不认识，那么就从郭总开始做一下自我介绍吧。

郭锋：我是一汽 马自达 的郭峰，做了十五年汽车了，但是可能还是有人不认识我。我没有带带名片，大家可以记一下我的电话13763819998。

黄华：我是汇金启辰 和雷诺 的黄华，我的电话13489193403。

黎晓勇：大家好，我是广汽本田 闽江店的，店在马尾这边，我叫黎晓勇，我一会儿在群里发一下电话号码。

黄辉：我是美捷奇瑞 的黄辉，做汽车应该有七八年了，我的手机号是13959111150。

黄益铭：大家好，我是德易起亚 的，我叫黄益铭。电话号码13489990237。

肖志勇：我是风行店的肖志勇，跟郭总是邻居，这里面认识我的还是有几位，其他几个店总也是第一次见。从事汽车行业挺多年了，像黄总的猎豹几年前也做过店总，这边黄总的雷诺 也干过几年，包括黎总他们也都是朋友。

苏本杰：我叫苏本杰，是福州 华俊起亚 店的，我是03年从事汽车行业，一开始是做售后，这几年才开始做销售层面的。

主持人：很感谢大家，汽车之家组织的车商 谈，每期组织的话题都不一样，这次主要是围绕这次车展，主题是互联网+如何助力线下营销思路。因为4月14号最新出了汽车的销售管理办法，这个办法的出炉对大家的任务有了更大的挑战。公司这次组织这期的话题就是关于车展这块。我之前跟一些店总也交流过，现在车展已经逐步形成了常态化，我想请问一下，有的经销商 每个月都会参加车展，各种类型的，媒体组织的车展或者执行类的车展。首先从第一个话题开始，经销商 参加车展的现状分析。我想做一个调研，哪些店是基本上每月都参加车展的，包括各种类型的？

肖志勇：我们家比较多，商 超展的话我们家几乎月月都有。

黄华：排除掉展厅的活动，社区展的活动我们每个月都做。

主持人：其他的呢？

郭锋：我们比较少，一年就五六次吧。

主持人：这次车展呢？

郭锋：效果不好，就卖了一台车。现在车展感觉集客能力越来越差了，费用又很高。

主持人：黄总呢？

黄华：我觉得现在车展，我觉得现在的车展就是大卖场，没有什么车展的概念。福州 的车展不同于广州 、上海 ，我觉得上海 、广州 车展应该叫车展，很多人都看过，真正是去品车看车的。福州 就叫大卖场，既然是卖场就是卖，目的性很明确，我进来就是进来卖车的不是展的车。另外一个，现在车展的主办方跟我们的想法是有区别的。主办方还是沉溺于为办车展而办车展，我们参加的目的就是卖车的，我想以后车展的目的是不是把我们的目的跟主办方的沟通一下。既然福州 的车展就是做卖场，是不是应该向经销商 靠拢，因为经销商 进场不是花一两万就可以搞定的，大家不是为了展示下进行宣传，所以主办方应该考虑一下经销商 进场的目的是什么，这是我个人的看法。

主持人：既然说到车展这块，我们这边的看法包括遇到的问题，比如像这次的五一车展，我们刚开始有成交的。可能慢慢前几年卖一台千把块的成本，到现在因为车展的质量下滑，我们成交也是下滑的，那我们更在意成交还是集客？

黄华：前段时间有个媒体在奥体办个活动，他们的想法就是在办车展的时候一开始有意向导入客户群体，就是去车展的人不说百分百，可能有百分之六七十已经是带着银行卡或者钞票来买车的，甚至可以细分到什么类型的车里面。这种客户群体在主办方前期就已经有筛选过了。排除到自然进展的客户，应该可以掌握到固定进展的客户，每年车展下来都有数据参考，他们可能知道每年车展下来客户群体人流量多少，真正的客户人流量是多少，肯定会有数据的。这里面真正含金量的客户有多少，我是想这种含金量的客户是靠谁来吸引的。

主持人：他们这块的线索是如何来的，刚才黄总讲的都是有明确的目的性的。

黄华：他们主办方其实可以借助平台等后台，包括各个媒体，因为在车展之前的半个月甚至一个月已经开始慢慢往这方面搜集客户群体。如果有这种动作的话，我相信各位老总一定更愿意参加车展，比如十一车展在九月份的时候就会告诉你已经开始做客户搜集了，包括汽车之家等等已经在搜集客户了，告诉你来参加车展会给你带来多少含金量高的客户进来，可能四天下来也会有三四百号固定看我车子的客户。另外一个车展的主办方吸引客户我觉得有百分之八十，我问过客户你们为什么去车展，他们说去车展买车便宜。从来没有人说去车展能找到什么实惠，或者另外一个客户吸引我们客户的是经销商 ，而不是主办方，客户打心理参加车展就是可以拿到实惠，我就不去4S店买车了，客户知道去车展可以买到便宜的车。而主办方不是出于这个目的举办车展的，我们的成功就是卖更多的车。我觉得这方面在信息上面的沟通表现不是很好，大家的出发点不一样。变成我们现在每年的车展五一、十一，年年车展年年做，不惜血本，总觉得不去做就亏了，硬着头皮也要上去，最终下来是赚是亏大家心里都有数。我的意思车展在主办的时候要跟福州 愿意参加车展的经销商 进行沟通，如果有前期帮我们做搜集的铺垫，我觉得经销商 这边都很愿意参加，因为得到各取所需嘛，主办方也开心，人流量也大，经销商 也可以投入更好的方法，把展位做得更漂亮一点。我看了今年的五一车展，除了一些主流品牌的展位做得还好一些，很多合资、国产品牌今年展位的规格比去年下降了很多。

主持人：我也想听一下奇瑞 这边的黄总，您可以跟我讲讲这次咱们品牌五一车展的情况。

黄辉：我车展参加过这么多届，包括大型的五一、十一，也包括平时节假日做的车展。我们当然是希望以成交为主，因为每个店都有一个指标。集客只是常态化，成交是老板关心的，车展花了一万两万你卖了多少车。五一、十一厂家是给了费用，我们从前两三年开始上，这跟我们自身有关系，我们之前没有搞什么团购会，一般我们都是做活动消化掉客户，到车展销量肯定会下滑。车展里面真正想买车的人很少，基本就是进去玩玩感受一下，要么去拍照。我感觉对于我们福州 ，我们车展确实是以销量为主，厂方对我们的要求也是集多少客，卖多少车，比如你福州 卖十台，厦门 卖二十台，明年肯定去厦门 。汽车之家的车展我们也做过，应该在福州 除了五一、十一之外的车展，汽车之家是办得不错的。我觉得有一年汽车之家的车展的销量确实不错。汽车之家如果平时多办一些车展，我想大家应该会有兴趣。

主持人：因为我们上个月刚刚组织了一场活动，我们也是想听一些声音。这次组织春季购车节，我们有七月的购车会，去年刚好双十一，今年也增加了一个春季购车节，因为前期顾虑和考虑的问题第一个，很多人怀疑咱们这个场地能不能做，最后落实下来，因为跟商 管那边协商 还是可以解决的。我们做事是比较务实的，首先从招商 开始，我们一对一的顾问会给我们发布行情新闻，我们的招募帖上线，招募期一般三到四周，我们落地的时间是在集客之后三到四周。有些经销商 会问我们一些问题，比如顾客在观望五一的，真正对价格敏感等。刚才两位黄总分享的都是五一车展的心得，因为不同品牌之间也有一些差异。黎总也在，大概跟我们聊一下这次有关春季购车节有什么意见或者想法？针对互联网车展这块，您可以给我们分享一下。

黎晓勇：车展我就做两个事情，第一个是品牌宣传，第二个就是销量。主要目的是品牌宣传，有的品牌就是奔着销量去的。肯定对于每个品牌不管是线上、线下包括我们的媒体肯定要做。就像我跟黄总两个，黄总是起亚 品牌，我是雷诺 品牌，对于这两个品牌来讲，可能对黄总这边，最多倾向的可能是品牌宣传这块，销量肯定就会投在店里头。我的肯定就不一样，可能就会颠倒过来，因为品牌已经出去了，我要的肯定是销量。所以在这两个店在参加同样的车展的时候，对我们主办方要有什么样的方法让两个品牌都能够得到品牌宣传和销量的目的。针对我们上一次车展，我们也是挺感兴趣的，加上线上和落地的订单一共是21台，线上提前进行了招募和邀约，当天在现场成交的实际上是8台，有一台是跟店里头有冲突的，只有7台，那时候一共是21台。所以在车展当时，我们就是奔着销量去的，每个客户都邀约到店进行成交。因为启辰 我之前也有做过，我们媒体参加车展肯定就是根据品牌和店里的期望，品牌参加车展，比如你奔着品牌去的扩大影响力还是要努力到销量上面。如果我要单一车型推广，你肯定在这个车型上面包括你的线上，包括你前期的预售肯定都有在这上面，才能达到我的目的。我在车展花了这个钱，在线上看到我的定单有在增长，那就达到我们的目的了。

主持人：顺便想听听许总这边对车展的想法。

许义华：关于车展这个问题，我可能想法跟大家不大一样。因为之前我是做售后的，从售后上来一开始没有直接接触销售，一开始接触销售有点战战兢兢，但是这么多年下来，自己一个感觉觉得销售也是可控的。对我来说我做的很多事情就是跟从销售出来的是不大一样的。这次汽车之家的车展我也参加了，前几天他们才到我这边问我成交了几台，他们告诉我我才知道。对我来说我的作用就是锻炼队伍，因为队伍的能力比较重要。如果整天在展厅里面没有事做能力就会退化，所以必要的车展对我们的团队是一种锻炼。但是这种锻炼会产生客流，内部团队怎么往下走，各人有各人的选择。假如经销商 有选择我想应该不是很愿意做车展，但是这是一个大环境，很多时候不是我们不想干就不干的。比如五一车展，我三家店一家要花14多万块钱，我一台车一千多块钱的成本，我放在展厅不是更好，但是我们必须要参加车展，希望能够尽量达到我们的诉求，这是我个人的看法。

主持人：您对我们线下常态化的车展，包括汽车之家搞的互联网结合的车展，我记得当时我跟您谈的时候，您对互联网这块是怎么看的？比如从集客或者线索，还有如何配合门店。

许义华：现在我们的成交就是从互联网的信息基本上都超过三分之一了，这个比例肯定是越来越高的，肯定是大趋势。而且随着客户群体更趋向年轻，互联网肯定是第一个选择，这个趋势是改变不了的。汽车之家主流车展为什么成交率比别的车展高，我个人认为汽车之家本身的专业性和信息的有效性会更高一点。另外一个网站我在四年前就跟他们说了，你们就是一个东西拆成四个东西来卖，效果就很差了。但是汽车之家在这点上大部分还是能保证线索的有效性还是比较高的。从去年开始，福州 各大品牌网络合作 里面从汽车之家导出的流量大部分都超过易车了。互联网这个渠道我觉得是个趋势，这个趋势怎么转化成成交量，车展是一个渠道，但是并不是主要渠道，为什么？因为车展太多了，很多客户也麻木了。而且汽车对中国的成年人来说，不仅不是奢侈品，也不是值得炫耀的东西，慢慢变成一种工具，对车的神秘感越来越淡，没有几个人为了专门看几个车而跑到车展去。只是一个车展可能客户想看几个品牌的时候可以一站式得到很多品牌的资讯。我觉得车展只是最后的一个方式，怎么让网络的线索有效才是我们更看重的。

[page]

主持人：其实车展前期就是集客，今天的主题也是互联网这块，我想说的是如果看到车展互联网的话，我提前问一个问题，我们现在门店里面利用互联网的资源，除了汽车之家的其他平台，门店自己有没有如何利用互联网进行集客。我知道在座的店有利用、、自己的平台。郭总这边呢？

郭锋：这个还是由我们公司市场部的滕滕说一下。

滕蕊青：我们订阅号是有的，因为之前跟某个网站是有合作，有绑定他们的页面。估计大家也都在用，比如“易起秀”，因为上面的功能太低了。

主持人：在座的各位知道汽车之家最近有一个智能展厅，大家有了解过吗？

郭锋：不是很清楚。

滕蕊青：我看他们有在做，但是我们暂时还没有，就是看某一款车完，可以跟销售顾问直接联系的。

主持人：这块，汽车之家我记得在座有参加过前几届车展的话，原来集客专题是主页面上的专题，我们的品牌在上面有集合专题展示。公司利用转发的渠道，所以设置成了我们在朋友圈可以转发的单店专题。这个能带动我们门店的销售顾问也好，或者店里面的工作人员，他用自己的号去转发我们做的活动，通过朋友圈通过的形式，你们各自的品牌的情况都在里面。这个品牌是我们首次尝试，整个市场反响和使用情况不是很高。第二个智能展厅是我们公司汽车之家结合新的产品，因为现在都是VR的概念比较多，在豪华版本的后台会推出VR展，因为现在互联网主流，80后、90后都有直播、手机、买单这块。VR展厅就是到门店之后汽车之家上面点击可以直接360度展示你们门店的情况。这也是结合在一起的，我们落地车展此次也有VR展厅的概念，现场会放二维码的展板，网友或者用户只要扫描二维码，你展厅里面可以展示出来。因为大家知道我们举办户外车展要有前期的线索搜集，因为你现场成交有的客户觉得感受不是很好，宁愿再到店里去。另外一个展厅展示可以让他眼前一亮，这个已经开始推出了，只要你们的后台是豪华版都有这个功能，跟顾问可以直接联系。第二个层面我们怎么样结合这块，我们希望看到大家给我们一些新的想法，比如如何利用互联网这块来做。所以我也想听一下苏总的想法。

苏本杰：我第一个观点就是去车展有两个目的，第一个我做了多少费用，在车展我的销量能不能提高，最重要就是销量。第二个就是团队建设这块，也是一个打造团队的机会，判断客户的需求，重点就是要集客。之前门店的订单，在车展有进行后续的动作，把线索变成订单，这些是比较关键的。

许义华：我考虑车展只考虑一个指标就是集客数量，对我来说车展最大的作用就是集客，你的邀约就是我的集客，增加你的邀约，活动的曝光率增加。

主持人：所以我刚才说效果最大化，并不是说成交。

许义华：所以说每个人还是做自己的事情，你们还是做上游的事情，我们做下游的事情。

郭锋：你们汽车之家有线索量，有客流量我们都很愿意参加。

肖志勇：其实互联网这块我们觉得还是专业的人做专业的事，你这边的关注度高了，或者你的专业性的东西强了，自然而然点击量就大了。我们非常关注的是作为管理层你这些数据哪家有效，哪家无效，哪家效果好。最简单的KPI，汽车之家最近买的多，我们和他谈的东西又不一样了。

主持人：从我们平常来讲，刚才大家又绕到前面去。

郭锋：比如这次车展都是国产品牌，你去邀约的目标要很明确，你到大学城还是某个中档小区，还是到三线城市集客，不要把战线拉太长。

主持人：今年我们有试点两类型的车展，定制车展和个性化车展。定制车展比如我今天都是SUV豪华品牌专场，第二个就是高端品牌，比如高尔夫球场或者俱乐部群体。80后、90后、70后这些网友也是有购买力的。

郭锋：消费群体今天来看车型对他的意义，消费群体密集的品牌如果都出现了，可能效果会好一些，会促成客户成交，因为他想看的品牌今天都看到了。

主持人：就是说要结合现场试驾？

郭锋：对。

主持人：所以又遇到一个问题，举个例子，我们谈落地场地的时候，我们考虑两个面，第一个当地政策原因，比如奥体、省体得不到审批，因为上面有压力。比如像七月份很多人说因为宝龙那边外面还在拆，说能不能放在泰禾或者仓山万达。但仓山万达两个门中间隔得很开，一个门要留安全线，所以那个场地根本适应不了。

郭锋：其实说实话参加汽车之家的车展活动，你们还是有一定的说服力的，大家还是比较想参加。比如易车网、987，我们参加的动力会更少一点。要在好的里面挑更好的。

主持人：之前因为我们没有做过落地，市场行情就是两天，汽车之家几年以来从来都是 一套流程下来。另外一个层面就是我们有几个新的动作，比如前期互动宣传，现在不是流行摩拜单车，让小蜜蜂骑车在现场宣传。还有一个就是现场拍照，再一个就是试驾。比如福州前几年流行的卡丁车现场试驾，现在福州的状况很堪忧，到处都在堵。我们执行这个的话第三方考虑一个就是安全问题，所以大家都在想办法。我们老总说了一句话，就是说我们VR的概念就是让你戴着眼镜坐在车上感觉飞起来。现在从第一步把大家的展厅搬到手机上，这是公司的一个突破点。今天跟大家也聊了一个半小时左右有关车展的情况，七月份的购车会其实也是我们每年都在做的。今年的动作里面体现出来，知道大家现在压力都很大，我们也是，都一样的。每个季度我们顾问这边，因为我们希望经销商能够找到合适自己的方案，花钱能花在刀刃上。我们六月份也出了一个方案，就是结合你们单店活动父亲节的优惠。我们也会到门店去，你们有什么落地活动，通过网络集客，汽车之家能够给到的都会把优惠给到我们门店去。

感谢各位今天的莅临，平时对于支持我们每一项活动和工作。车展的问题聊来聊去还是从集客源头招募开始，我们能保证的就是对每一个品牌都提供专业和用心的服务，分站顾问虽然人数不多，但是都比较专业。他们服务的程度是这样的，拿车展举例，前期的招募到行情配合甚至到电话邀约。我们现场来落地的时候，也会每个参展商家及时收集当天政策进行广播和传播。因为这也是展现品牌的机会我也希望到时候我们的团队，特别是销售团队稍微重视一点，因为有的品牌确实做得很好。第二个我们现场的互动，布展也好，都会提前安排和沟通完善。我们希望能够更好地服务大家。对于七月份购车节大家可以回去看一下，我们六月份方案会定下来，如果说对这块有问题或者建议，大家可以在后面找我们顾问进行交流。因为我现在是在负责福州、泉州的市场，平时也会到各位店总的办公室交流。今天的时间也差不多，我们后面再进行深入的交流，也感谢各位今天的莅临，谢谢大家！

免责声明：本站部分内容来自互联网，版权归原作者所有。如有侵权，请联系删除！